Większość menadżerów obiektów spa z nieufnością podchodzi do sprzedaży produktów detalicznych i traktuje ją jak zło konieczne. Tymczasem na całym świecie jest to filar całej strategii biznesowej, który przynosi wymierne rezultaty i często decyduje o rentowności całego departamentu spa.
Na początek obalmy jeden z najważniejszych mitów. Teza, że klienci nie są zainteresowani kupowaniem kosmetyków w spa jest całkowicie błędna i nie żadnego uzasadnienia w praktyce. Przeprowadzone badania jasno mówią, że 31% klientów spa chce kupować produkty detaliczne i jest to jeden z głównych powodów ich wizyty! Ten mit obalają wiodące obiekt spa, w których przychody ze sprzedaży produktów do pielęgnacji domowej stanowią minimum 30% . Najlepsi osiągają jeszcze lepsze wyniki. Choć to brzmi niewiarygodnie, to w londyńskim The Sancturay Spa sprzedaż produktów detalicznych stanowi 70% przychodów. O podobnym sukcesie można też mówić jeden z największych hoteli w Kołobrzegu, którego przychody ze sprzedaży kosmetyków poniosły prawie 50%!
Dlaczego zatem tak rzadko wykorzystuje się taką możliwość nie tylko zwiększania przychodów, ale generowania zysków? Powodów jest wiele, ale do najważniejszych należy zaliczyć:
- brak jasno określonej strategii i zorganizowanej strefy sprzedaży
- brak wiedzy na temat produktów wśród pracowników
- brak atrakcyjnego systemu motywacyjnego dla pracowników
Istnieje zatem kilka oczywistych sposobów na zwiększenie sprzedaży detalicznej w naszym ośrodku spa, takich jak umieszczanie reklam produktów, promocji i informacji o nowościach w strefie sprzedaży, ale aby zagwarantować stabilny i wysoki przychód z tej części działalności najlepszym i najskuteczniejszym sposobem jest opracowanie kompleksowej strategii sprzedaży, tak żeby sprzedaż detaliczna była częścią całego modelu biznesowego spa a nie tylko dodatkiem.
Najlepiej już na etapie projektowania obiektu spa zaplanować odpowiednią przestrzeń ekspozycyjną i strefę sprzedaży. W tej kwestii warto skorzystać z wiedzy profesjonalnych konsultantów, którzy na podstawie specjalnych modeli sprzedaży pomogą w ustaleniu, jaki procent powierzchni spa powinien być zagospodarowany na sprzedaż i w których pomieszczeniach powinny znaleźć się ekspozycje.
Częścią tego zintegrowanego podejścia do sprzedaży powinno być również zainwestowanie w szkolenia sprzedażowe dla personelu naszego spa. Takie szkolenia często są rozważane jako ostatni w kolejce koszt inwestycyjny, a przecież właśnie one mogą znacznie przyspieszyć osiągnięcie poziomu rentowności naszego obiektu lub po prostu zwiększyć jego rentowność.
Kolejnym bardzo znaczącym elementem naszej strategii jest wprowadzenie systemu motywacyjnego dla całego personelu spa. Takim systemem powinni być objęci wszyscy terapeuci i masażyści, do których należy rozpoczęcie procesu sprzedaży, ale również pracownicy recepcji i menadżerowie spa. Istnieje cale spektrum metod motywowania pracowników, z których najprostszym jest oczywiście gratyfikacja finansowa czyli wypłacanie pracownikom wynagrodzenia w postaci procentu od wysokości sprzedaży. Najważniejsze jest, żeby taki system był przejrzysty i czytelny dla wszystkich pracowników, a wyniki sprzedażowe na bieżąco monitorowane. Opracowując system motywacyjny należy też wziąć pod uwagę specyfikę naszego spa i te produkty lub usługi, które chcemy w nim promować w danym okresie czasu.
Information is Power. To hasło powtarzane jest aż do znudzenia, ale pasuje idealnie również do biznesu spa. Personel, który doskonale zna produkty i ich kluczowe argumenty sprzedaży oraz potrafi dzielić się nimi z klientem jest nie do przecenienia. Tymczasem aż 75% pracowników spa nie posiada podstawowej wiedzy na temat oferowanych produktów. Warto zatem zainwestować czas i wykorzystać wiedzę oraz narzędzia szkoleniowe udostępniane przez dostawców produktów pielęgnacyjnych/kosmetyków do naszego spa. Ważne jest też efektywne wykorzystywanie wsparcia sprzedażowego ze strony dostawców: ofert promocyjnych, materiałów POS, próbek, etc.
W artykule wykorzystaliśmy zdjęcie eforea: spa at Hilton Surfers Paradise prezentujące strefę sprzedaży detalicznej i recpecję spa.
Współpraca Agnieszka Trybuś, ForSpa
